Новая, практичная классификация клиентов, возможности которые она открывает для роста продаж медицинских услуг.

Программа:

1. Как стереотипы поведения и мышления клиента влияют на принятие решения о покупке медицинских услуг.
2. Как по внешнему виду, характерным оборотам речи, жестам или почерку диагностировать тип клиента?
3. Как правильно «подавать» информацию в зависимости от типа клиента?
4. Алгоритмы ведения переговоров с учётом индивидуальных особенностей каждого клиента.
- Тип «Сам знаю». Особая группа клиентов. Типичные и роковые ошибки в работе с ними.
- «Все как у людей» - обязательный набор инструментов и процедур для общения с этой категорией пациентов.
- «Зануда» и «Творческая личность» - разные стороны баррикад. Как найти общий язык с каждым из этих клиентов.
- Как помочь «Неуверенному» клиенту принять нужное вам решение.
- Чем соблазнить «Целеустремленного» клиента.
- Особая тактика ведения «Тугодума».
- Специфика переговоров со «Стремительным» клиентом.
5. Виды спорщиков.
- Рецепты нейтрализации заядлых спорщиков?
- Как профилактировать возражения клиентов?
-Способы работы с возражениями.
- «Консерваторы» и «Революционеры», как подобрать нужные слова для каждого из них.
- Как вести переговоры с группой клиентов разных типов.

6. Переговоры с VIP - клиентами частных клиник.
- Определение VIP-клиентов.
- VIP-клиенты - организации, и VIP-клиенты - конкретные люди.
- Психологические типы VIP-клиентов.
- Чем VIP-клиент отличается от «обычного» пациента?
- Исключительные особенности их мышления и поведения.
- Как быстро определить психологический тип VIP-клиента и наладить с ним контакт.
- Как проводить презентацию для разных типов VIP-клиентов.
- Отработка навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований «випов».
- Особенности работы с VIP-клиентами в зависимости от возраста, пола, социального статуса.
- Как расположить к себе VIP-клиента. Семь универсальных способов, создающих комфортную атмосферу для общения.
- Способы грамотного пространственного расположения представителя медицинского центра в ходе обслуживания покупателей.
- Как ненавязчиво убеждать VIP-клиентов. Как можно с ними спорить. Как диагностировать манипуляции со стороны VIP-клиентов.
- Как научиться ощущать себя «на равных» с клиентом. Психологическая подготовка сотрудников к работе с VIP-клиентами.

7. VIP-клиенты - организации.
- Изучение их специфических потребностей.
- Анализ процесса обслуживания таких организаций, выявление недостатков, разработка и реализация мероприятий по улучшению качества обслуживания ключевых организаций.
- Как, используя опыт западных клиник, постоянно удивлять клиентов, сохранять «свежесть» впечатлений, формировать их приверженность к медицинскому центру.

8. Универсальные методики латентного манипулирования пациентом.
- Что такое манипуляция.
- Виды манипуляций.
- Цели манипуляций.
- Этика манипуляций.
- Манипуляция как способ создания доверительных отношений между клиентом и сотрудником медицинского центра. Как доверительные отношения влияют на приверженность клиента.

9. Могут ли клиенты заметить ваши приемы?
- Нейрофизиологические механизмы, открывающие возможности для скрытого манипулирования: феномен осознавания информации 7 ± 2.
- Практическая отработка ключевых навыков скрытого влияния.

10. Алгоритм сбора коммуникативного анамнеза о клиенте в начале переговоров.
- Язык телодвижений. Правда и вымысел.
- Как незаметно влиять на клиента, используя его жесты и походку.
- Как воздействовать на клиента во время курения.
- Рекомендации для курящих и некурящих.
- Как манипулировать клиентом во время деловых обедов и чаепития.
- Манипуляции с использованием ведущей репрезентативной системы вашего клиента.
- Техники, позволяющие «разговорить» собеседника.
- Выявление привязанностей и «слабостей» клиента.
11. Способы грамотного пространственного расположения в ходе ведения переговоров.
- Типичные ошибки.
- Границы безопасного контакта.
- Позиции в общении.