Наши услуги по психологическому сопровождению развития страхового бизнеса:

• VIP - консультирование для руководителей по личным и организационным вопросам
• Индивидуальное консультирование сотрудников.
• Составление и проведение тренингов по Вашему запросу.
• Тренинги для персонала.

Тренинговые программы по обучению и развитию персонала, занятого в сфере страхования:

«Адреналин в продажах»

Программа предназначена для всех, кто всерьез намерен освоить профессию страхового агента. Она носит тренинговый характер и акцентирована на общих психологических особенностях профессии. Изучение деталей страховых продуктов различных компаний не входит в задачу данной программы, так как предполагается , что обучение видам целесообразно проводить внутри каждой компании силами собственных специалистов. В тоже время общие психологические подходы и особенности аргументации в страховании более эффективно изучать с внешним по отношению к компании тренером.

За исключение вводной лекционной части - 6 часов, программа построена в виде тренинга, направленного на развитие базовых психологических особенностей агента:

1. способности к многократному инициированию контактов,
2. способности к управлению ситуацией в процессе переговоров,
3. способности к формированию желаемого результата продажи (по стоимости, объемам, срокам и т.п.).

Программа рассчитана на 15 еженедельных занятий продолжительностью 3 акад. часа.

СОДЕРЖАНИЕ

N занятия Тема занятия Основные вопросы темы Блок энергетического сопровождения
1. Вводное Основные представления о страховом бизнесе, о профессии «страховой агент». Характеристика страхового рынка России и Челябинска. Экономика страхования. Страхование как раздел гражданского права.
(Лекция - диалог ) «Я-концепция» успешного агента;
Самопрезентация,
Постановка целей на период обучения.
2. Структура страховых продаж Продажа как процесс и как результат. Что мы продаем?- понятия «финансовой защиты», «психологической защиты». Основные этапы продажи - структура процесса.
(Лекция-диалог, работа в парах в тройках) Мини отчет за неделю:
рост «Я-концепции»;
«Якалка»
«Зеркало Успеха»;
«Подиум Успеха».
3. Презентация страховой компании,
Самопрезентация Что нужно знать о компании, о выплатах. Этика бизнеса.
Как подать себя? Настойчивость, напористость, скромность - каким быть?
Речь, мимика, жесты, голос, интонация. Внешний вид, аксессуары.
(Тренинг в малых группах). «Сильное имя»
«Продать себя- дорого»
«Коллаж»
4. Продажа физ. лицам.
Разговор со знакомым Как определить потребность клиента? Наводящие вопросы, построение диалога.
Типичные возражения по страхованию от н/с, дом.им-ва, автотранспорта.
Как вызвать доверие у знакомого? Техника обработки возражений, подготовка к переговорам.
«Я» - источник энтузиазма
Комплименты -1 этап
Логика эмоции и эмоциональность логичности.
5. Продажа физ. лицам.
Разговор с незнакомым. Как вступить в переговоры с незнакомым? Особенности инициирования контакта Обработка возражение логически. Построение диалога. Как вызвать доверие с первого взгляда? Работа внутри компании - ваши коллеги- ваш внутренний клиент. «Я» - сильное.
Комплименты - 2 этап
Образ результата.
Обработка типичных возражений энергетически.
6. Продажа финансовой защиты Продажа уверенности и спокойствия. Примеры, истории. Особенности аргументации
Продажа консультирования и информационного обслуживания.
7. Диалог с аудиторией. Мозговой штурм, работа в малых группах.. Тренинг аргументации - интонация, темп, тембр, паузы. Передача уверенности.
Ресурс телодвижений.
8. Продажа встречи по телефону юр. лицу. Построение диалога. Контроль над ситуацией. Типичные возражения и их обход. Сила интонации.
(Тренинг в тройках) Подготовка к звонку - текст.
9. Подготовка - артикуляция, эмоция, интонация. Подготовка успеха энергетически.
10. Первая встреча с «юр.лицом». Знакомство. «Приручение», выявление потребностей. Диагностика. Решение его проблем. Договориться о сотрудничестве. Конкретные шаги по подготовке следующей встречи. Работа внутри компании по подготовке договора. «Визитка - образ результата»
«Все вижу, все слышу, все знаю»
Твердое «ДА» и мягкое «НЕТ».
11. Вторая встреча с «юр.лицом». Не повторять прежних вопросов! Знать ответы!
Обойти конкурентов. Открываем рот только для движения вперед!!! Вопрос о цене. Принятие решения. Работа на линии атаки. Оборона и нападение.
«Стойка»
«Граница»
«На первый - второй - рассчитайся!»
12. Вопрос цены, завершение сделки. Как торговаться? Как говорить о деньгах? Как завершить переговоры? Последняя фраза:
«Дорого или дешево - что лучше?»
«Все в мире - деньги»
«Падай, ты убит»
«Ударить по рукам»
13. Непереговорная работа агента Поиск клиента, анализ рынка, списков, информации. Изучение назубок(!) страховых продуктов компании, правил урегулирования убытков и принятия на страхование. Развитие юридического мышления.
Сопровождение договора в течении года. Перезаключение договора, если было страховое событие. Перезаключение договора, если его не было. Удержание клиента.
Агент и компания - часть и целое.
Энергия взаимодействия и сотрудничества. Дополнительный ресурс уверенности.
14-15 Экзамен,
Выдача сертификатов.
Основные принципы блока энергетического сопровождения:
1. Продажи можно рассматривать как высококонцентрированный процесс обмена энергией между продавцом и клиентом.
2. Затратность энергии продавца в условиях бездефицитного рынка значительно выше, чем у клиента.
3. Успех продажи у продавцов, равных по знаниям продукта и логике аргументации обеспечен продавцу с высшей энергетической силой.
4. Уровень собственной энергетичности любой продавец может повысить путем тренировок, аналогично традиционным занятиям физкультурой.
5. Отношение к своей энергетичности как к предмету тренировок снимает с начинающих парализующий страх за результат и обогащает профессиональную деятельность увлекательным процессом саморазвития.
6. Выход на новый уровень энергетичности личности напрямую влечет рост финансового результата, так как деньги - это концентрированная энергия.
7. Сердцевиной, источником и объектом для тренировок энергетичности человека является тот смысл, который он сам вкладывает в понятие «Я»
8. Успех продавца напрямую зависит от развитости и объемности его «Я» - совокупности и емкости его представлений о себе.

Включение блока энергетического сопровождения в схему классического обучения технике продаж резко повышает эффективность обучения, позволяет точнее и быстрее произвести отбор профпригодных сотрудников по неявным, но решающим факторам.

Тренинг:

«Техника ведения жестких переговоров».

Цель тренинга:

понимание, овладение, применение к практическим ситуациям, основы самоанализа эффективности проведения переговоров при жестких ограничениях в доступных ресурсах и времени, демотивации партнера или неучтенных ограничениях, не подлежащих корректировке обычными переговорными технологиями.

Темы:

Тема 1. Общая схема ведения деловых переговоров. Специфика формата «жестких переговоров»
Базовые убеждения успешного переговорщика. Типичные ошибки до начала ведения переговоров.
Специфика переговорных процессов. Как определить место и время для «жесткого стиля» переговоров.
Инструменты и техники переговоров: «джентльменский набор» эффективного переговорщика.
Как создать максимальную отдачу от затраченного времени в переговорах. Ключевые точки успеха- схема.
Получение результата еще до закрытия переговоров: способы контрольных проверок в процессе переговоров и при их закрытии.
«Сам себе тренер»: инструменты самостоятельной проверки эффективности собственного стиля ведения переговоров.
Тема 2. Собственный стиль поведения и подготовка к переговорам
Кто и в какой мере является объектом для переговоров в компании клиента. Типология переговоров, в зависимости от позиционирования клиента.
Основные техники планирования, самоподготовки и самопрезентации при первом контакте: от информации до поведения.
Внешняя диагностика: способы сбора информации до начала переговоров.
Психотипы клиента и стратегии взаимодействия. Понятие «сильной позиции»
Тема 3. Основные стратегии переговоров и их ключевые позиции (стратегии: «Торг», «Манипуляция», «Сотрудничество»).
Стратегии переговоров- основа для применения инструментария «жесткого стиля»
Ключевые пункты стратегии «ТОРГ». Как достичь максимального результата простейшими средствами.
Стратегия «Манипуляция»- место и время для ее эффективности. Особенности её применения в «жестких» переговорных процессах.
Применение стратегии «Сотрудничество». Специфика стратегии при использовании «жесткого стиля» переговоров.
Возможные способы сочетания стратегий для достижения максимального результата в формате «жестких» переговоров.
 
Тема 4. Специфические способы установления, развития и поддержания контакта при ведении жестких переговоров.
Основное условие успешных переговоров - эффективная, гибкая коммуникация. Все, что запрещено- возможное и обязательное в «жестких переговорах», если знаешь: где, когда, с кем.
Создание и накапливание позитивных и негативных потенциалов и их применение.
Грамотные манипулятивные приемы воздействия на партнера по переговорам, не нарушающие условия его личной свободы.

Способы противостояния давлению: силовое противостояние, манипуляция информацией, временем, фантомными тактиками переговоров.
Мотивация и демотивация оппонента. Управление эмоциональным контекстом переговоров.
 
Тема 5. Использование возражений и отказов для формирования конструктивных позиций в «жестких» переговорах.
«Нет»- обязательное условие эффективности. Неучитываемые «проколы» в системе «Выиграть- Выиграть» и способы манипуляции сторонником данной модели.
«Нет»- значит «да», при условиях- уметь вскрывать, использовать и находить дополнительное применение сопротивлению клиента.
Утилизация (использование с пользой) возражений оппонента. Перенаправление их в формат переговоров в мощный ресурс эффективных переговоров.
Сложные ситуации в переговорах и способы их преодоления (например, при недостатке времени, информации и другие).

Тренинг:

«Победители. Технология управляемого конфликта»

Некоторые думают, что у них доброе сердце,

хотя на самом деле у них всего лишь слабые нервы.

(Кто-то из великих)

Тренинг посвящен психологии влияния, искусству побеждать, используя свою личностную силу, формированию психологической стойкости, повышению внутренней силы, развитию волевых и лидерских качеств. Цикл содержит жесткие упражнения, психологические и ролевые игры. Тренинг развивает личностные качества, необходимые для успеха в стрессовых ситуациях: владение собой, гибкость поведения, психологическую неуязвимость, умение доминировать и управлять людьми в общении.

Программа

Причины и виды конфликтов, предотвращение и способы поведения в них. Закономерности общения, мастерство коммуникации. Потребности и мотивы человека.

Психологическое состояние Победителя. Методы сохранения психологического комфорта, психозащитные механизмы, личностная неуязвимость. Самообладание в стрессовых ситуациях, состояние силы.

Инструменты психологического воздействия:

• психологическая сила,
• психологический вес,
• владение инструментами воздействия,
• психоподавление и доминирование в общении,
• взгляд Победителя.

Повышение личной психологической силы

лидерских навыков, воли, уверенности, ответственности, решительности. Личностная неуязвимость. Секреты Терминатора.

Мастерство мягкой и жесткой конфронтации. Управляемый конфликт и жесткие переговоры. Искусство побеждать, сохраняя отношения.

Управление агрессией и владение стрессом. Противостояние психологическому давлению, контролируемая агрессия. Психологические методы защиты и нападения.

Умение держать психологическую нагрузку в некомфортной ситуации. Прозрачность к осуждению, агрессии, негативной оценке.

Манипулятивные методы в конфронтации. Манипулятивная защита в конфронтации. Манипулятивные способы владения ситуацией и противодействия агрессии. Прием «Мангуст». Методы амортизации агрессии.

Общение с «сильными мира» сего. Технология отстаивания интересов с власть имущими: должностными лицами, администраций, чиновниками, органами правопорядка, племенем ГАИ и др.

Тренинг:

«Манипулятивное влияние и защита»

Самая главная формула успеха

- знание, как обращаться с людьми.

(Т. Рузвельт)

Манипуляциями пронизана вся наша жизнь и общение, только мы не всегда это замечаем. Многие люди являются манипуляторами от природы, только не все себе в этом признаются. На нас постоянно влияют другие люди, но мы этого не видим. Тренинг посвящен осознанному и эффективному владению манипулятивной стороной нашего общения, изучению психологических "кнопок" личности, искусству скрытого воздействия. А также мастерству распознавания манипуляций и защиты от них.

На тренинге вы лучше увидите свои и чужие манипулятивные игры, научитесь распознавать истинные намерения людей, лучше понимать окружающих и управлять ими.

Программа

• Закономерности манипулятивного влияния.
• Технология психологического воздействия на личность человека.
• Виды и методы манипуляций. Манипуляции в коммуникации, бизнесе, переговорах.
• Использование механизмов человеческой психики.
• Распознавание скрытых мотивов человека.
• Контр-манипуляции и методы защиты от манипулятивного воздействия.
• Практические упражнения на отработку навыков и приемов.
• Психологические и ролевые игры на отработку приемов воздействия и защиты.

НЕ СТЫДНО УПРАВЛЯТЬ МИРОМ - СТЫДНО ДЕЛАТЬ ЭТО ПЛОХО!